Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen

Sie verkaufen erklärungsbedürftige Produkte oderberatungsintensive Dienstleistungen? Dann verfügen Sieüber ein Fachwissen, das weit über das jedes Kundenhinausgeht. Wie ein Passagier im Flugzeug auf den Piloten, ist IhrKunde auf Sie als Verkäufer angewiesen, der ihn verantwortlichund sicher ans Ziel zum Abschluss führenmuss.

Wie Sie einen erfolgreichen Vertriebsprozess aufbauen, zeigtIhnen Ralph Guttenberger in diesem Praxis–Ratgeber. Dererfolgreiche Vertriebstrainer und ehemalige Jetpilot vergleichtVerkaufen mit Fliegen und erläutert Schritt für Schrittden gesteuerten Verkaufsprozess vom Start bis zur Landung also durchgeplant vom Erstkontakt bis zur geführtenKaufentscheidung.

Kommen Sie an Bord und starten Sie das Flug–Training!Erfolgreiche Landung garantiert!

»Den Bereich >Verkauf< in einem Betrieb beherrschtRalph Guttenberger wie kaum ein anderer. Und er versteht esmeisterhaft, diesen plastisch und greifbar zu machen, mit Erfolgen,die kaum glaublich erscheinen. Das Geheimnis seiner Methodiklüftet Ralph Guttenberger in diesem Buch. Es ist wirklicheine
>Punktlandung<!«

Dr. h. c. Dieter Fröhlich, Präsident des DeutschenFranchise–Verbandes e.V.

»Der Verkäufer erhält eine Fülle von sofortumsetzbaren Praxistipps und Checklisten, mit denen Verkaufeneffektiver und einfacher wird. Wenig Theorie, viel umsetzbarePraxis, aufgelockert durch nachdenkenswerte Geschichten. MeinUrteil: rundum lesenswert.«

Jürgen Dawo, Geschäftsführer Town &Country Franchise–International

Geleitwort von Horst Becker 7

Stimmen zum Buch 8

Einleitung: (Schon wieder ein) Paradigmenwechsel im Vertrieb?Ja! 9

Der Paradigmenwechsel: zwei Könige treffenaufeinander 10

»Verkaufen durch Führung«, Vertrauen undgegenseitigen Respekt 13

Kapitel 1 Die Flug–Prinzipien des Verkaufs–Piloten: Das Konzept»Verkaufen heißt Führen« und seine Auswirkungenauf Vertrieb und Verkäufer 23

Der Kunde ist nicht der einzige König! 23

Prinzip 1: »Ich nehme Dich an die Hand« derVerkaufs–Pilot als Einkaufshelfer 26

Prinzip 2: »Wir vertrauen uns und schätzen unswert« der Verkaufs–Pilot als Vertrauensperson 33

Prinzip 3: »Ich weiß, wozu ich dir verpflichtetbin« der Verkaufs–Pilot alsVerantwortungsträger 43

Prinzip 4: »Ich bin verpflichtet, die Konkurrenz zuverdrängen« der Verkaufs–Pilot alsAbfangjäger 47

Prinzip 5: »Ich zeige dir, wo es langgeht« derVerkaufs–Pilot als disziplinierter Beherrscher desVerkaufsprozesses 51

Kapitel 2 Kompetenzen, Eigenschaften, Anforderungen:Eignungstest für den Verkaufs–Piloten 57

Starten Sie durch: Ihre Eignung zum Verkaufs–Piloten dieKompetenz– und Anforderungspyramide des Verkaufs–Piloten 57

Schätzen Sie Ihre Persönlichkeitsstruktur ein undentwickeln Sie sich zum Verkaufs–Piloten 69

Kapitel 3 Die Startfreigabe: Das Telefonat als erster Schrittdes strukturierten Verkaufsprozesses 97

Willkommen an Bord: Aus Interessenten Kunden machen 97

Der Verkaufs–Pilot beim telefonischen Erstkontakt 104

Kapitel 4 Die Start– und Flugphase: Der Ersttermin als zweiterSchritt des strukturierten Verkaufsprozesses 125

Der Verkaufs–Pilot und der Ersttermin dieStartphase 125

Fluggerechtes Vorgehen beim Ersttermin: Mit FrageundZuhörkompetenz überzeugen 138

Kapitel 5 Der dritte Schritt des strukturiertenVerkaufsprozesses: Die sichere Punktlandung beim Auftragstermin163

So schaffen Sie vertrauensbildende Maßnahmen zwischenErsttermin und Auftragstermin 164

Der Verkaufs–Pilot und der Zweittermin: Volle Konzentration istgefragt 171

Kapitel 6 Achtung! Mäßige bis starke Turbulenzen verhindern Sie den Absturz bei der Preisverhandlung 213

So verteidigen Sie den Preis selbstbewusst 213

Mit Preisverhandlungsstrategie Kunden überzeugen 220

Kapitel 7 Der Verkaufs–Pilot alsFührungspersönlichkeit und Chef der eigenenFluggesellschaft 237

Der Verkaufs–Pilot als Kapitän einer Fluglinie und obersterFluglehrer 238

Definieren Sie den strukturierten Verkaufsprozess für IhreMitarbeiter 241

Stellen Sie Ihr Verkaufsteam zusammen Fliegen mit derCrew 244

Ausblick: Franchising die Königsdisziplin desVertriebs 257

Literatur 259

Stichwortverzeichnis 260

Der Autor 263

Ralph Guttenberger ist Vertriebsexperte, erfolgreicherUnternehmer und Trainer sowie Inhaber und Geschäftsführer eines Weiterbildungsunternehmens.Außerdem war er über Jahre als Jagdflieger der Luftwaffe und Staffelkommandant im Einsatz. E–Mail: rguttenberger@kaltenbach–training.de www.punktlandung–im–vertrieb.de