Kundenakquise in Social–Media–Netzwerken: So gewinnen Sie heute Kunden und Auftrage

Neue Wege der Kundenakquise entdecken!

»Social Media« heißt das neue Zauberwort fürdie Kunden– und Auftragsgewinnung. Richtig eingesetzt, bieten dieverschiedenen Plattformen für jeden Verkäufer undVertriebsmitarbeiter ungeahnte Möglichkeiten.

Für den richtigen Überblick im Dschungel derverschiedenen Social–Media–Kanäle sorgt nun Andre Schneider.Er erklärt Ihnen, wie Sie Kunden über Facebook, XING,Twitter und Co. akquirieren können.

Sie lernen zum Beispiel, wie Sie
Kunden ansprechen und gewinnen können.
einen Kontaktpool aufbauen, der weit über direkteKontakte hinausgeht.
virale Effekte nutzen.
stufenweise Vertrauen bei Ihren Kunden aufbauen undwie
Sie geeignete Kooperationspartner finden können.

Sie erfahren Schritt für Schritt, wie erfolgreicheKundenakquise heute im Internet funktioniert und welche fünffatalen Fehler Sie nicht machen sollten.

Zahlreiche Fallbeispiele und Checklisten als Hilfe zur praktischenAnwendung runden den Ratgeber ab.

Vorwort 9

Die Social–Media–Revolution 13

Wie konnte denn das passieren? 13

DieMacht der Nutzen in Social–Media–Netzwerken 13

Wieso nutzen so viele Menschen Social–Media–Netzwerke? 14

Der Paradigmenwechsel der Informationsverbreitung 15

Der Verlust der Informationshoheit 17

Die neue Chance fürUnternehmen 19

Die Aufgabe:Werben ohne zu werben 19

Die Kommunikation in Social–Media–Netzwerken 21

Betrachten wir dazu das Fallbeispiel einesKüchengeräteherstellers 21

Der Suchmaschinenkrake Google 24

Fremdsprachenunterricht: Die neue Sprache von Social Media24

Umgang mit öffentlicher Kritik 25

Überblick über die wichtigen Social–Media–Netzwerke29

Das Videoportal YouTube 29

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, der Film erzählt diegesamte Geschichte 30

Beispiele für die Nutzung von YouTube 31

Die Vor– und Nachteile von YouTube 32

Facebook 33

Marketing unter Freunden 33

Beispiele für die Nutzung von Facebook 34

Sieben Tipps für Ihre Facebook–Fanpage 35

Vor– und Nachteile von Facebook 36

Twitter 36

Vor– und Nachteile von Twitter 37

Das Businessnetzwerk XING 38

Vor– und Nachteile von XING 39

Das internationale Businessnetzwerk LinkedIn 40

Vor– und Nachteile von LinkedIn 41

Das optimale Netzwerk für die Kundengewinnung 41

Die fünf fatalsten Fehler in Social–Media–Netzwerken 45

FehlerNummer eins: Kein guter erster Eindruck 46

Fehler Nummer zwei: Verkaufen verboten 47

Fehler Nummer drei: Drauf los Kontakten 48

Fehler Nummer vier:Worthülsenrhetorik 49

Fehler Nummer fünf: Fehlende Kontaktpflege 51

Der Social–Media–Schlüssel für die Kundengewinnung53

Ihre Expertenpositionierung (ExP) 54

DieWahrnehmungsfalle 55

DerWeg zur Andersartigkeit, Ihre ideale Positionierung 56

Die 16 Fragen für eine gelungene Positionierung 61

Die verschiedenen Arten der Positionierung 64

Befürchtungen und Ängste bei einer Spezialisierung69

Das Ziel: IhreMarketing–Speerspitze 70

Die Vorteile einer Spezialisierung 70

Ihre Stärken, der Turbo für die Spezialisierung 72

Der gute erste Eindruck (GeE) 80

Achtung Facebook–Falle 82

Die Abkehr vom Homo oeconomicus 82

Wie entsteht dieser so wichtige gute erste Eindruck? 84

Der digitale Elevator Pitch (dEP) 107

Die Aufgaben eines Elevator Pitches 108

Beispiele für gute Elevator Pitches 115

Die schriftliche Kommunikation in Social Media 127

Das Problem in der Kundenkommunikation 128

Die KBF–Sprache 130

Die Nutzensprache 136

Die vierstufige Nutzenformel 139

Wirkungsverstärker 143

Kontaktaufbau (K) 147

Möglichkeiten des Aufbaus passender Kontakte 150

Der direkteWeg zu einem großen Netzwerk 151

Die sechs Methoden in XING passende Kontakte zu finden 152

Der indirekteWeg zu einem großen Netzwerk 182

Der Vertrauensaufbau 187

In vier Stufen von einem Kontakt zum Auftrag 188

1. Stufe: Der gute erste Eindruck bei der Kontaktgewinnung188

Beispiele für Kontaktanfragetexte 195

2. Stufe: Lösung des größten Mysteriums 198

3. Stufe: Pflege und Stärkung des Vertrauens 210

4. Stufe: Niedrigschwelliges Angebot 214

Der Turbo für Ihre Kundengewinnung 239

Kooperationspartner–Marketing 239

Die Vorteile von Kooperationspartner–Marketing 241

Wie finden Sie geeignete Kooperationspartner? 242

Wie gewinnen Sie Kontakte als Kooperationspartner? 243

Möglichkeiten der Kooperation 245

Tipps für erfolgreiche Kooperationen 247

Schritt für Schritt zumErfolg 249

1. Wegweiser:Mut zum Umdenken 249

2. Wegweiser: Regelmäßig dazu lernen 249

3. Wegweiser:Wählen Sie das passende Netzwerk 250

4. Wegweiser: Schaffen Sie eine glasklare Positionierung 251

5. Wegweiser: Der gute erste Eindruck 251

6. Wegweiser: Lernen Sie die KBF–Sprache 251

7. Wegweiser: Entwickeln Sie ein nützliches inhaltlichwertvolles Geschenk 252

8. Wegweiser: Kontaktaufbau 252

9. Wegweiser: Pflegen Sie die Kontakte 253

10. Wegweiser: Entwickeln Sie ein System 253

Schlusswort 255

Buchempfehlungen 257

Über den Autor 259

Danksagung 261

Stichwortverzeichnis 263

Andre Schneider ist Kundengewinnungscoach und Trainerfür gehirngerechte Verkaufs– und
Kommunikationstrainings. Seit 17 Jahren berät erSelbstständige und Unternehmen zu allen Fragen derKundengewinnung. Seit 4 Jahren berät er Unternehmen zum ThemaKundengewinnung in Social–Media–
Netzwerken. Als Fachreferent führt er Seminare zu diesemThema, unter anderem für die DVKS (DeutscheVerkäuferschule) durch.

Im Jahr 2008 ist sein Unternehmen von Prof. Lothar Späth mitdem Mittelstandspreis TOP100, als eines der innovativstenUnternehmen im Mittelstand ausgezeichnet worden. Als Mitglied derinternationalen Akademie für neurowissenschaftlichesBildungsmanagement verfügt er heute über die Erkenntnisseder modernen Hirnforschung und lässt diese in seine Verkaufs–und Kommunikationsseminare einfließen.