Verkaufen an Adam und Eva: Die Geheimtipps für erfolgreiches Verkaufen an Männer und Frauen

Frauen kaufen anders, Männer auch Treffenderkönnte man nicht beschreiben, was sich tagtäglich inAutohäusern, bei Banken, in Supermärkten oder anderenGeschäften abspielt.

Wenn Sie sich als Verkäufer oder Verkäuferin dieserTatsache nicht bewusst sind, erleben Sie jeden Tag vermeidbareKaufabbrüche wenn nicht sogar den endgültigenVerlust vieler potenzieller Kunden. Dabei könnten Sie mit demrichtigen Wissen und Verständnis dafür, wie Kundinnen undKunden kaufen, was sie an Informationen, Kommunikationsstilen,Signalen und Zeitabläufen benötigen, Ihren Erfolg imVerkaufsgespräch schlagartig steigern.

Vivien Manazon und Diana Jaffé zeigen in Verkaufen an Adam undEva nun endlich, wie geschlechtsspezifischer Verkauf wirklichfunktioniert. Sie erfahren, was Sie konkret tun können, umerfolgreiche Verkaufsgespräche sowohl mit Kunden des jeweilsanderen Geschlechts als auch mit Paaren zu führen.

Das Buch befasst sich darüber hinaus mit einem weiterenAspekt: Auch Produkte und Dienstleistungen bekommen von Konsumenten zumeist unbewusst ein Geschlecht zugewiesen. Es hatsich gezeigt, dass Frauen am liebsten »weibliche«Produkte von Verkäuferinnen kaufen und Männer am liebsten»männliche« Produkte von Verkäufern. Dadurchentstehen verschiedene Konstellationen zwischen Verkäufer,Produkt und Kunde, auf die der gesamte Verkaufsprozess abgestimmtwerden muss.

Verkaufen an Adam und Eva bietet Ihnen das nötigeHandwerkszeug für effektives, faires und abschlussstarkesVerkaufen ohne Tricksereien und Manipulationen, dafürnah an den Kunden!

Einleitung 9

Was unterscheidet unser Buch von anderen Verkaufsbüchern?10

Frauen und Männer Missverständnisse amlaufenden Band 13

Für wen dieses Buch gedacht ist 17

»Bedienungsanleitung« für dieses Buch 18

Zum besseren Leseverständnis 19

1 WersindAdamundEva? 21

Konventionen 27

»Weibliche« Sprache »männliche«Sprache 30

Systematiker, Empathen und das Wunderhormon Testosteron 31

Die besteWahl oder nur ausreichend gut? 45

Misserfolgstoleranz 47

2 Das Geschlecht der Dinge 49

Die Studie 50

Schlussfolgerungen 67

3 Das Kaufinteresse–Modell 75

Das geschlechtsunspezifischeModell 76

Kaufabbrüche 77

Die einzelnen Phasen 78

Umgang mit Beschwerden 148

4 EvasKaufverhalten 153

Kaufarten und Kaufentscheidungsprozesse 153

Das Kaufinteresse–Modell bei Kundinnen 166

Das braucht die Kundin 170

5 AdamsKaufverhalten 233

Kaufarten und Kaufentscheidungsprozesse 233

Das Kaufinteresse–Modell bei Kunden 254

Das braucht der Kunde 257

6 Paare 315

Womit es Verkäufer bei Paaren zu tun kriegen können316

Der Kaufprozess 326

Gender Sales und Gender Marketing Ihr SchlüsselzuWachstum 335

Literaturempfehlungen 339

Literaturliste 341

Stichwortverzeichnis 345

Vivien Manazon ist Expertin für Gender Sales, einegefragte Kommunikations– und Verkaufstrainerin sowieVortragsrednerin mit langjähriger Erfahrung in namhafteninternationalen Konzernen. Ihr
umfangreiches Gender– Sales–Fachwissen entwickelte sie in derArbeit mit Frauenteams sowie in Filialbetrieben undFranchise–Systemen. Vivien Manazon begleitet Selbstständigeund Verkaufsteams in ganz Deutschland auf ihrem Weg zumpersönlichen, erfolgreichen und authentischen Verkaufsstil.Sie ist Mitglied bei der German Speakers Association (GSA).

Diana Jaffé ist Expertin für Gender Marketing,eine international gefragte Top–Speakerin und Autorin derBücher Der Kunde ist weiblich und Werbung für Adam undEva. Von 1990 bis 2000 war sie als Beraterin für das Marketingzahlreicher mittelständischer und großer internationalerUnternehmen tätig. Im Jahr 2001 gründete Diana Jaffédie Bluestone AG und führt diese seitdem als Vorstand. DieBluestone AG ist
spezialisiert auf Konsumentenforschung sowie die Beratung undFortbildung von Unternehmen im Bereich Gender Marketing. Zu ihrenKunden zählen ausschließlich Markt– und/oderInnovationsführer. Diana Jaffé ist Mitglied iminternationalen Hochbegabtennetzwerk MENSA.