Die Praxis des Verkaufs: Vertriebssteuerung, Pre–Sales, Sales, Key–Account–Management

Spis treści:
Einleitung.
1 Sales: Modelle und Prozesse (Peter Krumbach–Mollenhauer).
2 Pre–Sales.
2.1 Die organisatorische Einbindung des Vertriebs (Alexander Fuchs / Frank Schiel).
2.2 Einstellung zum Verkauf (Markus Brand).
3 Sales.
3.1 Der Umgang mit Entscheidern/Käufern eine Typologisierung (Thomas Lehment).
4 Strategisches Verkaufen.
4.1 After Sales und Customer Relationship Management (Dirk Liesenfeld).
5 Vertriebseinheiten führen.
5.1 Die Auswahl von Vertriebsmitarbeitern (Thomas Lehment).
5.2 Die Praxis des Verkaufs – Vertriebssteuerung (Eric Winkler).
5.3 Die Steuerung von Vertriebsteams (Mechthild Laumen–Schiel).
5.4 Coaching im Vertrieb (Albert Thienel).
Die Autoren.
Literaturempfehlungen.
Index.